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Fabiana Barulli, ambasciatrice del vino pugliese in terra d’America

Fabiana Barulli, giovane imprenditrice del settore vitivinicolo, da San Giorgio Jonico a New York per promuovere l’azienda di famiglia e portare in America il sapore della sua terra…in una bottiglia! Nel 2015 le esportazioni dei vini italiani negli Stati Uniti hanno superato 1,4 miliardi di euro, rafforzando il ruolo dell’Italia come principale esportatore nel mercato Nord americano (il 40% del vino consumato negli Usa è made in Italy). Parte da queste cifre e dal profondo amore per la Puglia ed i suoi prodotti la storia di Fabiana, classe 1983 di Grottaglie, provincia di Taranto.  L’abbiamo intervistata dopo il Boston Wine Expo di febbraio.

Ci racconti la tua trasformazione da contabile in Puglia e imprenditrice vinicola negli USA ?

La mia famiglia per generazioni ha venduto le uve ai produttori del Nord, che le utilizzavano per rafforzare il corpo e gli zuccheri dei loro vini. I miei genitori, Anna ed Antonio hanno cresciuto io e mio fratello Michele nei vigneti, consentendoci però  di scegliere ciò che ci ispirava. Michele ha preferito il servizio in Marina, mentre io mi sono laureata all’Università di Taranto in Economia aziendale con specializzazione in consulenza professionale e una tesi in “marketing del vino”. Ho completato il tirocinio a Milano dove ho conosciuto grandi imprenditori. Da ciò è nata la decisione di esportare oltreoceano il marchio enologico di famiglia.

Come è cominciata l’avventura con il mercato americano? 

Ci siamo lanciati con il massimo dell’entusiasmo, i miei come colonne portanti dell’azienda, mio fratello ad occuparsi della produzione e io a cercare nel mio tempo libero gli importatori all’estero. Abbiamo cominciato con il Nord America e New York in particolare, da dove ho avviato i contatti commerciali con l’Australia, la Cina e l’Europa. Dopo essermi assicurata la disponibilità di un paio di importatori, ho costituito una società, la Bacchus Cellar. La scelta di privilegiare la qualità e la genuinità è stata premiata da un’ampia diffusione del brand negli States, dando modo a gente di New York, New Jersey, Massachusetts, Pennsylvania, Connecticut di apprezzare i nostri prodotti.

Come è strutturata l’azienda e cosa producete? 

L’azienda agricola “Fabiana” oggi conta su 45 ettari di vigneti  impiantati con vitigni autoctoni. Tra i vini della Vinicola Fabiana, è molto apprezzato il Kalema, che in greco significa Onda, appunto un flusso di sapore che stimola le papille gustative con le sue note di frutti rossi, cannella e chiodi di garofano. Poi anche il Calidus, il Primitivo di Manduria del 2010 caratterizzato da armonie di frutti di bosco, torba con un’aggiunta di caramello e tostatura di legno avendo questo vino trascorso qualche mese in affinamento in botte.

Come collabori con le realtà locali? 

A New York faccio parte della società “Le donne llc”, un gruppo di imprenditrici che, insieme, sceglie i vini da presentare con l’obiettivo di aiutare i piccoli produttori  a introdursi nel mercato americano. Durante questi 5 anni a NYC ho imparato a conoscere i meccanismi mercantili, i ristoranti e ristoratori, il sistema di vita americano, le leggi sull’alcool e il gusto dei consumatori. Ho costruito solide relazioni con i miei clienti portando nella borsa le bottiglie del mio vino, entrando nei ristoranti italiani farli assaggiare. Negli Stati Uniti la Puglia è ancora poco conosciuta e così mi ritrovo spesso a spiegare “the heel of the boot”. Le cose stanno cambiando anche grazie ai ristoratori di New York che rappresentano la nostra tradizione. Gli Usa continuano ad essere mercato privilegiato per il nostro sistema vitivinicolo ed è quindi importante capire le strategie per consolidare la nostra presenza e  garantire anche in futuro la nostra competitività.

Qual è il livello di conoscenza del vino italiano negli Usa?

Gli Americani amano il made in Italy e questo è un notevole vantaggio, purtroppo in un mercato così grande hanno la meglio i criteri di quantità e di business. Il mercato USA è però in continua evoluzione e grazie all’incremento dei viaggi nella nostra terra, la gente americana sta scoprendo i piatti tipici e i vini autoctoni. La città più evoluta è New York city, dove, grazie al maggior numero di ristoranti italiani, si possono conoscere e provare vini diversi. Gli americani scelgono abitualmente Pinot grigio, Sauvignon blanc, Pinot nero, Cabernet….. ma si può lavorare per invogliare i ristoratori a proporre un Negroamaro, un Greco di tufo, un Inzolia. Il mio compito è proprio questo: diffondere la conoscenza del vino autoctono iniziando dai ristoratori. Per quel che ci riguarda, Primitivo di Manduria, Negroamaro, Fiano del Salento sono i prodotti più apprezzati.

Quali consigli daresti alle aziende italiane che vogliono esportare in Usa?

Proprio perché il mercato è molto “veloce”, inviterei a puntare sull’onestà e a non stravolgere i vini tradizionali modificando prodotti in modo che possano compiacere il mercato standard.  E’ fondamentale rivolgersi ad importatori affidabili. C’è, poi, il fattore donna: siamo ancora poche in questo settore e scontiamo vari pregiudizi, anche se le cose stanno cambiando. Riusciamo a entrare in contatto con il cliente con un alto grado di istruzione e ciò favorisce la comunicazione e la presentazione del prodotto.

Christian Larsen photo

Cos’è cambiato negli ultimi anni in termini di comunicazione del Vino negli USA?

E’ importante capire dove va il mercato ed innovarsi anche con le nuove tecnologie. Nel settore vini l’e-commerce è destinato a prendere sempre più piede e sto lavorando affinché la nostra azienda adotti una piattaforma on line. Esistono ormai varie “app” che in tempo reale ti riportano alla storia del vino e ai giudizi di altri appassionati. Sono sistemi che sto perfezionando di giorno in giorno, anche se non rinuncerò mai ai classici metodi di degustazione dei wine store, all’organizzazione delle cene, ai racconti del “lavoro” che è racchiuso nella bottiglia e delle persone che lo hanno portato a termine.

Ogni quanto torni in Italia e perché?

Il rapporto costante con l’Italia e la Puglia restano fondamentali. Sono appena rientrata a New York dopo una permanenza di un mese. Ho partecipato alla vendemmia notturna e ho condotto un gruppo di imprenditori americani a conoscere la realtà turistica ed agricola pugliese. Mi considero una ambasciatrice della mia terra in America! Negli Stati Uniti ho la fermissima intenzione di mettere a frutto le grandi potenzialità economiche e commerciali del Sud Italia.

di Manuela Caracciolo

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